Coraz częściej mamy do czynienia z organizowanymi spotkaniami B2B między polskimi a chińskimi przedsiębiorcami. Obie strony starają się promować wzajemną wymianę handlowo-inwestycyjną, co przekłada się na rosnące zainteresowanie bezpośrednimi kontaktami między biznesmenami. Wielokrotnie mieliśmy okazję uczestniczyć w takich spotkaniach w roli tłumaczy, co pozwoliło nam na wyciągnięcie kilku wniosków wyjaśniających porażkę polskich przedsiębiorców w kontaktach z Chińczykami.
- Na wstępie powinniśmy się zastanowić, czy nasz produkt w ogóle nadaje się na chiński rynek, albo w jaki sposób dostosować go do chińskich upodobań. Np. sprzedawanie mrożonych pierogów z owocami w Chinach, gdzie pierogi są wielowiekową tradycja kulinarną, może nie być najlepszym pomysłem. Dlaczego chińczyk miałby kupować importowane i drogie pierogi, jeśli za kilka yuanów może dostać miskę świeżych i ręcznie klejonych pierożków?
- Jeśli już zdecydujemy się na wprowadzenie naszego produktu do Chin, to warto przywieźć na spotkanie katalog produktów, najlepiej w języku chińskim. Wydrukowanie kilkudziesięciu przetłumaczonych katalogów, to nie jest wielki koszt dla firmy, która poważnie myśli o wejściu na chiński rynek. W ten sposób pokażemy, że poważnie podchodzimy do chińskiego klienta i ułatwimy mu podjęcie decyzji o współpracy. Odesłanie do katalogu produktów na stronie internetowej na niewiele się zda, zostaniemy bardzo szybko zapomnieni.
- Kolejnym ważnym elementem, o którym polscy przedsiębiorcy, o dziwo, często zapominają są wizytówki. Zdarzyło się kilka razy, że już po kilku spotkaniach wizytówki się skończyły i dane kontaktowe były w panice zapisywane na skrawkach papieru. Wizytówki to w Chinach nieodłączny element kultury biznesowej. Wymiana wizytówek, to nie tylko wymiana kontaktu, ale dobry sposób na zaprezentowanie profesjonalizmu firmy.
- Ważne jest równiez przedstawienie próbki swoich produktów. Oczywiste jest, że mamy ograniczone możliwości, szczególnie jeśli chodzi o produkty spożywcze. Warto jednak zainwestować w dodatkową walizkę i przywieźć na spotkanie gamę produktów do oglądnięcia i wypróbowania. Chińczycy będa mogli sami zobaczyć czy spróbować na ile nasz produkt może dopasować się do specyficznego, chińskiego smaku.
- Kluczowym elementem jest wybór osoby, która weźmie udział w takich spotkaniach. Jak pisaliśmy już wcześniej w artykule o kulturze biznesowej, im wyżej postawiona w hierarchii firmy osoba, tym lepiej. Ważne jest, żeby przedstawiciel firmy był osoba kompetentną, potrafiącą odpowiedzieć na pytania związane z funkcjonowaniem firmy i planami wejścia na chiński rynek. Zdarzało się, że przedstawiciele firmy wielokrotnie byli zaskakiwani podstawowymi pytaniami zadawanymi przez Chińczyków. Odpowiedzi typu: “chyba tak”, “nie jestem pewien” nie są satysfakcjonujące dla nikogo. Często się zdarza, że osoby przyjeżdżające do Chin na spotkania biznesowe traktują wyjazd służbowy jak wycieczkę na koszt firmy.
- Jeśli chodzi o przedstawiciela firmy, ważne jest również, żeby była to osoba mówiąca płynnie po angielsku. Co prawda na takich spotkaniach zawsze można skorzystać z pomocy tłumaczy, jednakże bezpośrednia rozmowa jest zawsze najlepsza. Płynność Chińczyków w języku angielskim pozostawia wiele do życzenia, ale coraz częściej również chińskie firmy wysyłają swoich przedstawicieli, którzy potrafią już przeprowadzić rozmowy biznesowe po angielsku.
- W trakcie spotkań nie nalezy ignorować nikogo. Nawet jeśli osoba, z którą mamy okazję porozmawiać nie zajmuje się naszą branżą, to warto skorzystać z sieci kontaktów, tzw. guanxi, którymi ta osoba dysponuje. W Chinach nadal wiele kontaktów biznesowych nawiązuje się poprzez polecenie.
- Po zakończeniu spotkań B2B warto wysłać wiadomości mailowe do każdej spotkanej osoby i podziękować za poświęcony czas i uwagę. Jednocześnie możemy przesłać opis swojej działalności, katalog produktów czy propozycje współpracy. Z niewielkim wysiłkiem możemy dać się zapamiętać z dobrej strony, przez co zwiększymy swoje szanse na sukces.
Warto wziąć pod uwagę powyższe wskazówki przy następnej wizycie w Chinach i wykorzystać poświęcony czas i wydane przez firmę pieniądze na nawiązanie dobrych kontaktów. Jeśli zaprezentujemy się w profesjonalny sposób podczas spotkań B2B, to znacznie zwiększymy swoje szanse na ponowny kontakt ze strony chińskiego kontrahenta, a dalej na podpisanie korzystnych umów.